22.07.2014, 12:49 Uhr

Vertriebsseminar in Leipzig: Technische Produkte und Dienstleistungen verkaufen

In einem neuen Seminar erläutert der Autor des Buchs „Punktlandung in Vertrieb“, Ralph Guttenberger, technischen Verkäufern, wie sie Kunden sicher zum Abschluss führen.

„Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“ – so lautet der Titel eines neuen Seminars, das der Autor des gleichnamigen Buchs (http://www.kaltenbach-training.de/buch-punktlandung-im-vertrieb.html) Ralph Guttenberger am 1. Oktober im Raum Leipzig erstmals durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Geschäftsführer des auf den Technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen, Verkäufern von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, wie sie den Kundenkontakt so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.

In dem Seminar verdeutlicht Ralph Guttenberger den anwesenden Verkäufern sowie Führungskräften im Vertrieb zunächst nochmals, was den Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Güter vom Verkauf simpler Konsum- oder Gebrauchsgüter unterscheidet. Unter anderem die Tatsache, dass die Kunden alleine oft nicht entscheiden können, welche „Problemlösung“ für sie die Beste ist – sei es, weil ihnen wichtige Infos fehlen oder weil sie diese nicht bewerten können. Deshalb, so Guttenbergers Grundthese, wünschen sie sich vielfach einen „Einkaufsberater“ an ihrer Seite, der fachlich fit ist und dem sie als Mensch vertrauen.

Hieraus leitet Guttenberger, der vor seiner Beratertätigkeit über 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams gesammelt hat, ab, was dies für Verkäufer erklärungsbedürftiger technischer Güter und Dienstleistungen bedeutet. Unter anderem: Der Verkäufer muss ein klares Wertefundament haben, das sich für den Kunden spürbar in dessen Auftreten und Verhalten zeigt. Was dies wiederum für die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses und Verkaufsgesprächs bedeutet, das erläutert Guttenberger den Teilnehmern dann anhand konkreter Herausforderungen, vor denen Verkäufer im Kundenkontakt oft stehen. Dabei vergleicht der ehemalige Jagdflieger und Staffelkommandant Verkäufer immer wieder mit Piloten, die vor dem Start den Flug planen; außerdem während des Flugs regelmäßig checken, ob sie sich noch auf dem richtigen Kurs befinden und die Passagiere, sprich Kunden, sicher zum Ziel bringen. Dabei stellt er den Verkäufern auch eine bewährte Methode vor, um Einwänden zu begegnen; des Weiteren Strategien, um die gewünschten Preise zu erzielen und ohne Gegenleistung des Kunden keine Nachlässe zu gewähren.

Die Teilnahme an dem Seminar am 1. Oktober im Raum Leipzig setzt eine Investition von 490 Euro (zzgl. MwSt.) voraus. Im Preis enthalten ist ein Exemplar des Buchs „Punktlandung im Vertrieb“ von Ralph Guttenberger. Nähere Infos über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite von Kaltenbach Training (www.kaltenbach-training.de ). Sofern gewünscht führt Ralph Guttenberger das Seminar auch firmenintern durch.

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Zum Autor: Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (bei Stuttgart). Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zunächst Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-)Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zurück.

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Veröffentlicht: Dienstag, 22.07.2014, 12:49 Uhr
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Kategorie: Unternehmen, Wirtschaft, Finanzen
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